近來，公司安排市場部人員購回商戰(zhàn)小說《輸贏》，發(fā)給片區(qū)業(yè)務經理人手一本，要求大家閱讀，提高業(yè)務素質，學習營銷經驗。這本書是中國第一部可用于培訓的精彩商戰(zhàn)小說。小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。該小說以超級訂單的招投標為主線，對營銷過程中職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關、情感糾葛等情節(jié)描寫精彩紛呈，深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。全書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！寫感情催人淚下，蕩氣回腸！本書的作者付遙，系實戰(zhàn)派銷售專家，天涯社區(qū)資深管理專欄作家。大學畢業(yè)后從事軟件開發(fā)，1995年加入IBM公司，先后擔任資深銷售專員、銷售客戶經理。1998年擔任戴爾（中國）公司銷售主管，后負責戴爾公司培訓部門?，F(xiàn)從事銷售領域的培訓和咨詢工作，曾為IBM、聯(lián)想、中國移動、NOKIA、中興通信等企業(yè)提供培訓和咨詢服務。該書讀后令人受益非淺．可以洗滌自身污穢，讓人對社會有更進一步的了解，理性的思考人生價值。
　　書中的主人公周銳的成熟老到又不乏正氣，是一個智勇雙全的正面角色。方威的“不達目的勢不罷休”、“只要未蓋棺，絕不放棄”以及“輸局已定，卻要扭輸為贏”，體現(xiàn)了執(zhí)著。駱伽，每天定出很多目標迫使自己完成，她出現(xiàn)的價值是告訴我們：工作是為了生活，永遠不要在不自覺中淪落成機器，每個人該好好珍惜身邊所擁有的，好好生活。
　　《輸贏》是一個完整的銷售經典案例，雖然作者把商戰(zhàn)培訓課程寫成小說，但并沒有完全脫離培訓的實質，里面介紹了很多經典的銷售方式，特別是作者總結出來的“摧龍六式”營銷手段，讓我們看到了作者豐富的實戰(zhàn)經驗與培訓思想。
　　需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售團隊必須滿足這五個要素才可以成功贏取訂單。摧龍六式不過是浩華十大步驟中部分步驟的延伸和細化，它不僅能用于銷售實戰(zhàn)也可用于生活當中。
　　《輸贏》一書所談到的摧龍六式包括：
　　第一式：收集資料。銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻是無限的，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才能在有限的時間內找到真正目標客戶并制定銷售計劃。
　　第二式：建立關系。客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高四個階段，當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內存在明確銷售機會時，采取策劃、市場組合迅速推進客戶關系，并通過信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。
　　第三式：挖掘需求。需求是客戶招標中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的服務要求。市場人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。當建立了信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步了。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要策劃代理公司服務的要求以及最終達到的目的，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要找策劃代理公司是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何需求背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現(xiàn)在需求，也能夠引導客戶找專業(yè)的營銷策劃公司。
　　第四式：競爭策略。銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，呈現(xiàn)價值的關鍵在于競爭策略，競爭策略則產生于競爭分析。這就像打仗一樣，一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰(zhàn)場上來，挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。
　　第五式：贏取承諾。價格始終是客戶關注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其他承諾達成一致。通常對于簡單的銷售策劃服務，銷售人員有不同的銷售步驟，其實談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價格呢？是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款方式等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。
　　第六式：跟進服務。經過前面五個步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，是監(jiān)控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，并建立機制確保賬款回收并且利用滿意的老客戶進行介紹銷售。
　　銷售是一門很深的學問，除卻銷售技巧的滲透，此書也給人十足的思考空間和啟發(fā)。每個人都有自己的理想和追求，對于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實現(xiàn)自己的價值；有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸?！Ｓ腥粟A了過程輸了結果，有人贏了結果輸了過程。那么什么是輸、什么是贏？每個人都有各自的有不同定義。當然作者對老三板斧“吃飯、喝酒、桑拿”的不屑一顧也在向大家說明，新時代的銷售要注重的是呈現(xiàn)價值。再翻開書的扉頁，幾行大字似乎對整個故事做了很好的提煉：“人生本是過程，結果并不重要；享受過程，永不放棄。”作者通過一個有得有失的項目，以及一段有得有失的人生向大家說明了“態(tài)度決定一切”的道理。經過通讀全書，讓我們深刻的體會到，雖然企業(yè)在企業(yè)營銷過程中老板看重的是結果，但是營銷的過程同樣也十分重要，結果的得來與過程密不可分。任何事物不注重過程，便很難會有一個好的結果。